Satışın Yeni Çekim Gücü: Kişisel Marka ve Sosyal Satış
Yazan: Esra Aytekin / Startup Marka Pazarlama, Kişisel Marka & İmaj Danışmanı, Eğitmen, besellf Consultancy Kurucu, Startup (Girişimci) MentorYayınlanma Tarihi: 20.04.2019
Dünün sıra dışısının bugünün “sıradan” hale gelmesi değişimin ne kadar hızla gerçekleştiğini kanıtlayan bir gerçektir.
Bir satış uzmanının on yıl önceki tekniklerle bugün aynı oranda satış yapma şansının ne kadar az olduğunu bir düşünün. Daha az bir grup hedeflerine ulaşabilirken firmalar gelirlerini arttırmak için daha fazla mücadele etmek zorunda kalıyorlar.
Fütüristler, ticaret ve satış dünyasının analitik ve yapay zekâ gibi yeni teknolojilerin olgunlaşmasıyla önümüzdeki beş yıl içinde daha da hızlı değişeceğini söylüyor. Ayrıca birçok satış rolünün özellikle de müşteriye değer katmayanların ortadan kalkacağını öngörüyorlar.
Teknolojiyle birlikte müşterinin satın alma yolculuğu da değişti. Müşteriler artık daha donanımlı. Satın alacağı ürün ya da hizmet konusunda araştırma yapıyor, seçenekleri belirleyerek bir çözüm yaratma konusunda parmaklarının ucunda ihtiyaç duydukları tüm bilgiye sahipler. Bir açık bilgi platformu olarak internette güvenilir uzman tavsiyelerine kolaylıkla erişebiliyorlar.
Dolayısıyla genellikle satış yetkilisi ile görüşmeden nihai bir karar verme konusunda tahmin ettiğinizden çok daha hazırlıklılar.
Hatta öyle ki CEB’in araştırmasına göre; B2B satış kararlarının %57’sinin müşteri daha satış görevlisiyle konuşmadan önce verildiği belirleniyor.
Sonuç olarak, müşteriler artık geleneksel satış yaklaşımına kapılarını kapatıyorlar çünkü danıştıkları birçok satış yetkilisi edindikleri bilginin ötesinde bir katma değer yaratmakta zorlanıyor.
Modern satış ekibinin beklentinin ötesine geçebilmesi için- müşterinin konuşmaya mecbur kaldığını hissettiği bir kişi- saygınlık ve değer üreten kişiler olarak bir adım öne çıkmaları gerekiyor. Müşterilerini “itme” yerine “çekmeyi” öğrenmeliler.
Günümüzde en iyi satış süreci; bir satış profesyonelinin potansiyel müşterileri bularak ürünü almaya ikna etmesi değil; müşterilerin bir satış uzmanı olarak sizin bilgilerinize ulaşarak problemlerini çözeceğinize inandıkları yoldur.
Bu güven; kişisel imajınız, sergilediğiniz davranış ve tutum, müşterinin hayatını ne kadar kolaylaştıracağınıza dair sunduğunuz kanıtlar sonucunda oluşur. Kısacası, kişisel markanız ve onu nasıl konumlandırdığınız sizi ve başarınızı herkes tarafından görünür kılacaktır.
Eskiden satış profesyonelinin güçlü bir kişisel marka olmaya ihtiyacı yoktu. Yapmaları gereken tek şey şirketlerinin ve ürününün markasını temsil etmekti; müşteri buna değer veriyordu. Çünkü satış elemanı, müşterinin o marka ve ürünler hakkındaki bilgilere ulaştığı ve sorunlarını nasıl çözebileceklerini öğrendiği ana kanaldı. Bugün tüketiciler bunu diğer kaynaklardan elde edebiliyor ve satış elemanının teklif edecek başka bir değeri yoksa konuşma ihtiyacı da ortadan kalkıyor. Artık müşterilerin satış ekibine danışmaları için karşılarında güvenilir birini bulmaları gerekiyor.
Kişisel markanızı tanımlayın
Öncelikle, kim olduğunuzu bilmeniz ve açık ve net bir şekilde ifade edebilmeniz gerekir. Hedef ve amacınızı tanımlayın. Kendiniz olun, emin olun aksi oldukça zordur.Kişisel bir markanın özü olan eşsiz değer vaadinizi tanımlayın. Hangi konuda daha ön plana çıkıyorsunuz; pazarlık mı, iletişim mi, süreç odaklılık mı ya da başka bir şey?
Son olarak hedef kitlenizi tanımlayın. Kim olduklarını, hangi platformlarda vakit geçirdiklerini, fikir liderleri ile nerelerde bir araya geldiklerini ve etkileşimde bulunduklarını bilin.
Güçlü güven ağları kurun
Kişisel marka mesajınızı yaymak için güçlü güven ağlarına ihtiyacınız olacaktır.İnsanları etkileme ve dost kazanma sanatı konusundaki en önemli yazarlardan Dale Carnegie’e göre iş hayatının altın kuralı “ne kadar iyi ağlar kurabildiğimiz ve genişletebildiğimizle” ilgili.
Hedefine ulaşmak için yardımcı olabileceğiniz birkaç müşteri bulmak bile tanışmaya değer bir kişi olduğunuzu gösterir ve bu da aynı zamanda kişisel markanızı geliştirmenin en iyi yoludur.
Eğer bir satış ekibini yönetiyorsanız; kendinizi olduğu kadar her fırsatta ekibinizi de güven ağları kurmaları konusunda teşvik edin. Çalışanlarınıza nasıl yeni bağlantılar kurduklarını sormak “Bugün ne kadar sattın?” demekten çok daha iyi bir sohbet başlangıcıdır.
Sosyal satışa önem verin
Social selling dediğimiz “sosyal satış” tam da bu konuda satış profesyonellerinin kullanmaları gereken bir araç olarak karşılarına çıkıyor.
“Sosyal satış, dijital ortamlarda potansiyel müşterilerle ilişki kurma, geliştirme ve iyileştirme sürecidir ve kişisel marka mesajınızı daha kolay ve hızlı bir şekilde yayabilmenizi sağlar.”
Bu dijital platformlar hem müşterilerinizin kim olduklarını anlayabileceğiniz, konuşmalarını dinleyerek ihtiyaçlarını belirleyebileceğiniz, etkileşim yaratabileceğiniz ideal bir ortamdır hem de kişisel markanızla müşterileri kendinize doğru “çekme” stratejisinin bir parçasıdır.Sosyal satış; Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram gibi sosyal medyadaki her kanalın kullanım şeklini ve ihtiyacını bilmenizi gerektirir.
Hedef kitlenizi göz önünde bulundurarak her bir kanala özgü geliştireceğiniz içeriklerle potansiyel müşterilere sizi bulmaları için küçük ekmek kırıntıları bırakıyorsunuz diyebiliriz. Kitleler her gün birçok mesaja maruz kalıyor; hangileri onları kalbinden vuracak ve zihinlerinde ön sıralara yerleşecek bunu yaratacağınız strateji ile belirleyebilirsiniz.
Ne kadar doğru, güvenilir mesajlar veren içerikler yaratarak süreklilik sağlarsanız Google aramalarında da reklam vermeden ön sıralara çıkma şansınızı arttırırsınız. Yazma konusunda becerikliyseniz Linkedin profilinizde yayınlayacağınız bazı makaleler hazırlayın. Sunduğunuz hizmet veya ürünlerle ilgili müşterilerinizin hayatını kolaylaştıracak bilgiler verin; sorularını cevaplayın, birebir etkileşimler yaratın.
Son olarak kitlenizle kurduğunuz bağları güçlendirmek ve büyütmek gerekiyor. Bu da stratejik olarak sürdürülebilir bir içerik yaratmaktan ve buna ayıracağınız zaman ve az da olsa bir bütçeden geçiyor.
Kendinizle ilgili konuşmaktan çekinmeyin
Satış ekibini şirketin ürün ve hizmetleri hakkında detaylıca bilgilendirmek ve eğitmek konusunda çok fazla enerji ve zaman harcıyoruz. Bu konularla beyinlerini doldurarak kendi kişiliklerini geriye atmalarına izin vermeyin!Müşterilerin onlarla çalışmaktan ne kadar memnun oldukları konusunda övünmeleri için de zamanlar yaratın. Yarattıkları başarılar hakkında hikayeler oluşturmak için onlara destek olun.
Her bir profesyonelin bir diğerinden daha fazla öne çıkan özelliği vardır. Önemli olan bunu ortaya çıkartabilmek ve markasını güçlü özellikleri üzerine inşa etmesini sağlamaktır. İşte o zaman yap bozun tüm parçaları tamamlanır ve güçlü bir takım ortaya çıkar.
Belirli etkinliklerde hem kendileri hem de yaptıkları iş konusunda konuşma fırsatı yakalamaları hem kurum imajını hem de kendi kişisel markalarını geliştirmek konusunda bir ivme yaratacaktır.
Başarıyı nasıl tanımlarsınız?
“Başarılı olduğumu nasıl anlarım?” dediğiniz noktada artan profil gösterimlerinden, etkileşim ve geri arama oranlarını kıyasladığınızda -ki bunlar takip etmeniz gereken ölçümlemelerden sadece birkaçı- yavaş yavaş sonuç almaya başladığınızı göreceksiniz.Sonuç olarak; kurumlar kendi pazarlarındaki çekiş gücünü arttırmak istiyorlarsa müşteriyle birebir temas halinde olan satış profesyonellerini kişisel markalarına yatırım yapmaları konusunda desteklemeliler ve böylece yeni dünyanın müşteri yolculuğunda değer yaratan bir zincirin en önemli halkası haline gelebilirler.