Satış Organizasyonlarında Koçluğun Motivasyona Etkisi
Yazan: Dilek Öztürk / Satış-Yönetici-Takım Koçu, ACC/ Eğitmen/Mentor /DanışmanYayınlanma Tarihi: 19.03.2021
İş dünyası ve beraberinde satış dünyası, küreselleşme ve hızla olan değişim ve gelişim ile rekabetin arttığı bir alan olmuştur. Bu nedenle organizasyonlardaki yöneticiler ve çalışanlar bu hızlı değişim ve rekabete ayak uydurmak zorundadır. Rekabetin getirdiği zorlu mücadele, organizasyonlarda yöneticilerin ve çalışanların yönetme ve çalışma şekillerini yeniden gözden geçirme gerekliliğini doğurmaktadır.
Organizasyonlar için motivasyon, artan rekabet ve hızla değişen dünya koşullarında organizasyonun sürekliliği için önemli bir unsurdur. Çalışanları motive eden unsurlar küreselleşen dünyada insanların ihtiyaçlarının karşılanmasına bağlı olarak hızla değişmektedir. İş dünyasında eski yönetim tarzında ücret, tek başına çok güçlü bir motivasyon aracı iken günümüzde tek başına yeterli değildir. Artık çalışanlar yöneticilerinin kendilerini geliştirmelerini ve yaptıkları işte bir anlam ve amaç bulmak istemektedirler.
Satış ekiplerinin motivasyonunu sağlayacak etmenler için şunlar söylenebilir;
Yeni iş dünyası ve yönetim anlayışı; yöneticinin direktif verme, denetleme yerine destekleme ve yol gösterme yetkinliklerinin önem kazanmasını gerekli kılmıştır. Yöneticiler ve liderler bu nedenle mentor, rehber, ekip lideri gibi ünvanlar almaya başlamışlardır. Artık iş dünyasında ve satış sektöründe çalışanlar, yöneticilerinden kendilerine inanarak, cesaretlendirerek, motive ederek, adil ve güvenli bir çalışma ortamı istemektedirler. Bu ise yöneticilerin çalışanlarına karşı “Patron” dan çok “Koç” olması ile mümkün olabilir.
Yöneticilerin bakış açılarını değiştirerek “Koçluk bakış açısı” ile ekiplerini yönetimi; otorite odaklı yönetimi bırakarak, onları yetkilendirerek karşısındakini korkutan değil etkileyen, astlarını tehdit etmek ya da ezmek yerine onları cesaretlendirmeyi ve desteklemeyi seçen, sorumluluk almalarını sağlayan şekilde olmaktadır.
Yöneticilerin bakış açılarını değiştirerek “Koçluk bakış açısı” ile ekiplerini yönetimi; otorite odaklı yönetimi bırakarak, onları yetkilendirerek karşısındakini korkutan değil etkileyen, astlarını tehdit etmek ya da ezmek yerine onları cesaretlendirmeyi ve desteklemeyi seçen, sorumluluk almalarını sağlayan şekilde olmaktadır.
İş dünyası ve beraberinde satış dünyası, küreselleşme ve hızla olan değişim ve gelişim ile rekabetin arttığı bir alan olmuştur. Bu nedenle organizasyonlardaki yöneticiler ve çalışanlar bu hızlı değişim ve rekabete ayak uydurmak zorundadır. Rekabetin getirdiği zorlu mücadele, organizasyonlarda yöneticilerin ve çalışanların yönetme ve çalışma şekillerini yeniden gözden geçirme gerekliliğini doğurmaktadır.
Satış organizasyonlarında, satış yöneticisinin değişen pazar koşulları ve rekabet ortamında ekibini her daim yolda tutabilmesi, motive edebilmesi ile doğru orantılıdır. Satış sektöründe çalışan yöneticilerin koçluk bakış açısına sahip yöneticilerden oluşması yüksek performans için gerekli motivasyonun sağlanmasını olanaklı kılar.
Koçluk kültürü ile yöneten yöneticide yargılama, suçlama, öğretme, direktif verme ya da tehditkâr bir yaklaşım yoktur. Bunun yerine yönetici güvene dayalı, destekleyici, empati kuran bir ilişki sağlar. Kurulan bu ilişki yapılan iş ile beraber hem yöneticinin hem de kişinin gelişmesini sağlar.
Satış organizasyonlarında yöneticinin koçluk bakış açısı ile yönetimi, ekipleri ile güçlü ve açık iletişim kurmalarına olanak sağlayacaktır. Kurulan güçlü bağlar ile aidiyet artarken, ekip verimliliği ve motivasyon da artar.
Satış yöneticilerinin ekiplerinde koçluk becerilerini kullanarak ortaya çıkardıkları motivasyonlar direkt iş sonuçlarına yansıyacaktır. Motive olan bir ekipte ise ;
Ekip ruhu oluşur ve ekip ile birlikte hareket edilir.
İş sonuçlarının kalitesi artar ve hedefler gerçekleşir.
Ekip ve ekibi oluşturan bireyler gelişir.
Yeni yol ve yöntem bulma kolaylaşır.
Meraklı ve araştıran bir ekip ortaya çıkar.
Bütünü görme becerisi gelişir.
Sorumluluk alınır.
Özgüven gelişeceğinden ekipler kendi potansiyellerini gerçekleştirir.
Değişen dünya ve iş hayatına paralel olarak insanın ihtiyaçları da değişmeye devam edecektir. Değişen koşullar ve etkiler karşısında ise ihtiyaçların karşılanmasına bağlı olarak motivasyon unsurları da değişecektir. Motive olma insanlar ve ekipler için her zaman onları yolda tutan bir unsur olacaktır.
Satış sektörü ve sektörün yöneticileri, bu değişim içerisinde yeni motivasyon yolları aramaya devam edecekler. Organizasyonların öncelikle kültür olarak bünyesine dâhil edeceği koçluk bakış açısı, satış organizasyonunu yöneten liderin, koçluk bakış açısına sahip olması ile devamlılığını sağlayabilir. Bu nedenle öncelikle satış organizasyonlarındaki liderlerin, koç liderler olarak yetiştirilmesi ve değişmesi gerekmektedir. Böyle liderlerle yönetilen satış organizasyonlarındaki yöneticiler de aynı bakış açısında ekiplerini yönetebileceklerdir. Aksi takdirde geleneksel bir kültür ile organizasyonunu yöneten bir liderin altında bulunan yöneticiler her ne kadar koçluk bakış açısı ile ekiplerini yönetmeye çalışsa da sürdürülebilir bir yönetim tarzı ortaya çıkmamaktadır.
Son yıllarda satış organizasyonları yöneticilerinden, ekiplerine koçluk yapmalarını istemeye başlamıştır. Bunun en büyük nedeni ise gelişen ve rekabeti yöneten ekipler istemeleri, daha yüksek performans beklemeleri ve organizasyonlarını yönetecek yeni liderlerin yetişmesini istemeleridir. Yani artık organizasyonlar, ekiplerin ve çalışanların potansiyellerinden en yüksek oranda yararlanmak istemektedirler ve bunu da koçluk yapan yöneticiler ile yapabileceklerinin farkına varmaya başlamışlardır. Bu doğrultuda satış ekiplerini yöneten yöneticileri artık koçluk bakış açısı ile ekibini yönetmesi için çeşitli eğitimler ve saha uygulamaları ile desteklemektedirler.
Bu gelişmeler çok sevindirici olmakla beraber tek başına yeterli olmamaktadır. Buna eşlik edecek şey, satış organizasyonunu yöneten üst düzey yönetici ve liderin de aynı koçluk bakış açısı ile organizasyonu yönetmesi gerekliliğidir. İş süreçleri ve insan kaynakları yönetimlerinin de değişmesi ve gelişmesi gerekliliği ortaya çıkmaktadır. Bu nedenle insan odaklı ve çalışanların kişisel gelişimlerini her daim odağında tutan organizasyonlara ihtiyaç vardır.
Sonuç olarak, satış yöneticileri koçluk bakış açısı ile ekiplerini yönettiklerinde her daim değişime gebe olan dünyalarında yeni motivasyon araçlarını kolaylıkla bulabilir, yeniden yaratma ve inşa edebilme kabiliyetlerini geliştirerek gerçek potansiyellerini ortaya koyabilirler.
Koçluk kültürü ile yöneten yöneticide yargılama, suçlama, öğretme, direktif verme ya da tehditkâr bir yaklaşım yoktur. Bunun yerine yönetici güvene dayalı, destekleyici, empati kuran bir ilişki sağlar. Kurulan bu ilişki yapılan iş ile beraber hem yöneticinin hem de kişinin gelişmesini sağlar.
Satış organizasyonlarında yöneticinin koçluk bakış açısı ile yönetimi, ekipleri ile güçlü ve açık iletişim kurmalarına olanak sağlayacaktır. Kurulan güçlü bağlar ile aidiyet artarken, ekip verimliliği ve motivasyon da artar.
Satış yöneticilerinin ekiplerinde koçluk becerilerini kullanarak ortaya çıkardıkları motivasyonlar direkt iş sonuçlarına yansıyacaktır. Motive olan bir ekipte ise ;
Satış sektörü ve sektörün yöneticileri, bu değişim içerisinde yeni motivasyon yolları aramaya devam edecekler. Organizasyonların öncelikle kültür olarak bünyesine dâhil edeceği koçluk bakış açısı, satış organizasyonunu yöneten liderin, koçluk bakış açısına sahip olması ile devamlılığını sağlayabilir. Bu nedenle öncelikle satış organizasyonlarındaki liderlerin, koç liderler olarak yetiştirilmesi ve değişmesi gerekmektedir. Böyle liderlerle yönetilen satış organizasyonlarındaki yöneticiler de aynı bakış açısında ekiplerini yönetebileceklerdir. Aksi takdirde geleneksel bir kültür ile organizasyonunu yöneten bir liderin altında bulunan yöneticiler her ne kadar koçluk bakış açısı ile ekiplerini yönetmeye çalışsa da sürdürülebilir bir yönetim tarzı ortaya çıkmamaktadır.
Son yıllarda satış organizasyonları yöneticilerinden, ekiplerine koçluk yapmalarını istemeye başlamıştır. Bunun en büyük nedeni ise gelişen ve rekabeti yöneten ekipler istemeleri, daha yüksek performans beklemeleri ve organizasyonlarını yönetecek yeni liderlerin yetişmesini istemeleridir. Yani artık organizasyonlar, ekiplerin ve çalışanların potansiyellerinden en yüksek oranda yararlanmak istemektedirler ve bunu da koçluk yapan yöneticiler ile yapabileceklerinin farkına varmaya başlamışlardır. Bu doğrultuda satış ekiplerini yöneten yöneticileri artık koçluk bakış açısı ile ekibini yönetmesi için çeşitli eğitimler ve saha uygulamaları ile desteklemektedirler.
Bu gelişmeler çok sevindirici olmakla beraber tek başına yeterli olmamaktadır. Buna eşlik edecek şey, satış organizasyonunu yöneten üst düzey yönetici ve liderin de aynı koçluk bakış açısı ile organizasyonu yönetmesi gerekliliğidir. İş süreçleri ve insan kaynakları yönetimlerinin de değişmesi ve gelişmesi gerekliliği ortaya çıkmaktadır. Bu nedenle insan odaklı ve çalışanların kişisel gelişimlerini her daim odağında tutan organizasyonlara ihtiyaç vardır.
Sonuç olarak, satış yöneticileri koçluk bakış açısı ile ekiplerini yönettiklerinde her daim değişime gebe olan dünyalarında yeni motivasyon araçlarını kolaylıkla bulabilir, yeniden yaratma ve inşa edebilme kabiliyetlerini geliştirerek gerçek potansiyellerini ortaya koyabilirler.